«Включаем обаяние по методике спецслужб» Джек Шафер, Марвин Карлинс. Рецензия: «включаем обаяние по методике спецслужб»

В книге Джека Шафера и Марвина Карлинса «Включаем обаяние по методике спецслужб» даны конкретные советы по социальному поведению в современном обществе. Эту книгу можно назвать продолжением знаменитых трудов Дейла Карнеги.

Однако Джек Шафер и Марвин Карлинс подходят к вопросу более глубоко, описывают конкретные методы, которыми пользуются в своей деятельности агенты ФБР.

Книга будет полезной, как рядовому гражданину, который просто хочет улучшить свои отношения с окружающими и расширить круг дружеского общения, так и руководителям предприятий.

Советы, которые даны в этом произведении, могут стать очень полезными при поиске сотрудников, а также для привлечения потенциальных заказчиков.

Интересной и полезной книга будет тем людям, которые хотят улучшить свои семейные отношения или отношения с сослуживцами.

Один из авторов книги Джек Шафер сам когда-то был агентом ФБР. Данная книга у него не единственная. До неё он написал шесть книг и множество различных статей на тему социальной психологии. В данный момент Джек Шафер имеет звание профессора, преподаёт в университете Западного Иллинойса, консультирует спецслужбы по вопросам психологии.
Опыт этого человека огромен. За 15 лет своей карьеры он от рядового лётчика и переводчика с корейского языка поднялся до руководителя собственной обучающей компании. Его советами пользуются именитые юристы и сотрудники госбезопасности.

Книги Шафера учат открывать перед окружающими свои лучшие стороны с первой встречи, выделять в общей компании лжецов, как в реальной, так и в онлайн-беседе, правильно понимать своих близких и начальство.

Второй автор — Марвин Карлинс является кандидатом психологических наук. Он написал свыше двадцати различных книг, посвященных практической психологии. Читателям нашей страны он уже известен по книге «Я вижу, что вы думаете». В данный момент он является популярным радио-и телеведущим, а также консультантом нескольких крупных международных компаний.

Jack Schafer, Marvin Karlins

The Like Switch:

An Ex-FBI Agent"s Guide to Influencing, Attracting, and Winning People Over

Издано с разрешения Touchstone, a Division of Simon & Schuster, Inc. и литературного агентства Andrew Nurnberg

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

Эту книгу хорошо дополняют:

Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн

Пол Макги

Сьюзан Вайншенк

Марк Гоулстон и Джон Уллмен

Марк Гоулстон

Моей жене Элен, одаренной любовью, сильным характером и, сверх того, терпением, позволившим ей сносить мои чудачества в течение тридцати лет нашего брака.

Джек Шафер

Моей жене Эдит и дочери Эмбер. Благодарю вас за то, что вы есть, за то, чего вы достигли, за любовь, обогатившую жизнь многих людей.

Марвин Карлинс

Введение

Как вызвать к себе расположение

Никому бы не пришло в голову расшифровать аббревиатуру ФБР как Федеральное бюро радушия. В этой организации я проработал двадцать лет агентом, специализировавшимся на поведенческом анализе, и за эти годы развил способность быстро оценивать людей, понимать их характеры и вырабатывать стратегию поведения с ними. В мои обязанности входило убеждать людей сотрудничать с ФБР, действуя против их родной страны, или выявлять преступников и склонять их к признанию, иногда не произнося для этого ни единого слова. Как специалист по поведенческому анализу я разработал стратегию, позволяющую вербовать шпионов и делать друзей из заклятых врагов. Другими словами, я приобрел навыки и создал технические приемы, превращавшие недругов Соединенных Штатов Америки в друзей и добровольных шпионов в пользу моей страны. Короче говоря, передо мной стояла задача завоевывать симпатии людей.

Случай с Владимиром (я изменил имена и личностные характеристики упоминаемых в книге людей и иногда создавал какой-то характер из нескольких, чтобы сделать примеры более наглядными) превосходно показывает, в чем суть дела. Владимир нелегально прибыл в США с целью шпионажа. Его поймали при попытке завладеть секретными документами министерства обороны. Мне как специальному агенту ФБР было поручено работать с ним. На первом же допросе он заявил, что не станет со мной разговаривать ни при каких обстоятельствах. Для того чтобы преодолеть сопротивление арестованного, я начал с того, что на допросах просто садился напротив него и принимался читать газету. Я читал в течение довольно долгого времени, затем сворачивал газету, клал на стол и, ни слова не говоря, выходил из кабинета. День за днем, неделя за неделей я приходил на допрос, читал газету, оставлял ее на столе и уходил, а Владимир с безучастным видом сидел напротив, прикованный наручниками к столу.

В течение следующего месяца мы разговаривали о чем угодно, кроме шпионской деятельности. Потом, в один прекрасный день, Владимир вдруг произнес: «Я готов рассказать о том, чем занимался». Он начал излагать свои мысли свободно и откровенно не потому, что его к этому вынудили силой, а потому, что я понравился ему и он стал считать меня своим другом.

Техника допроса, которую я применил в работе с Владимиром, может показаться бессмысленной. Но на самом деле я тщательно спланировал свои действия, чтобы добиться от арестованного желания признаться и сотрудничать с ФБР. В этой книге я раскрою свой секрет и объясню, как завоевал расположение Владимира, и как, используя ту же технику, вы сможете вызвать симпатию практически у любого человека на какое-то время или на всю жизнь. Я смогу это сделать, потому что, как оказалось, навыки общения, выработанные мной с целью обретения дружбы потенциальных агентов и их вербовки, можно столь же эффективно применять для установления дружеских отношений дома, на работе и в любых других местах и ситуациях коммуникации.

Должен признаться, вначале я не понимал, что можно использовать мои профессиональные навыки в повседневной жизни. Такая возможность привлекла мое внимание только в самом конце моей карьеры в ФБР. В то время я преподавал молодым офицерам разведки способы вербовки агентов. Однажды, перед началом нового семестра, я приехал на работу за полчаса до занятий, чтобы подготовить классную комнату. К моему удивлению, в классе уже находились два курсанта. Я не узнал их. Они сидели, как примерные ученики, в первом ряду, положив руки на стол. Такое поведение курсантов меня немало удивило: они редко являлись на занятия в такую рань. Я поинтересовался, что случилось, кто они и почему пришли так рано.

– Вы помните Тима из предыдущей группы? – спросил один из курсантов.

– Да, – ответил я.

– Пару недель назад мы были с Тимом в баре. Он рассказал нам о ваших лекциях по оказанию влияния и построению доверительных отношений.

– И что?.. – спросил я, все еще не понимая, куда он клонит.

– Тим похвастался, что на занятиях научился тому, как подцепить любую девушку.

– И решили его испытать, – продолжил первый. – Мы выбрали первую попавшуюся женщину, которая сидела в баре, и предложили Тиму без единого слова пригласить ее сесть за наш столик, чтобы выпить.

– И что же он сделал? – поинтересовался я.

– Он принял вызов, – воскликнул курсант. – Мы решили, что он сошел с ума и слишком много на себя берет. Но через сорок пять минут женщина и в самом деле подошла к нашему столику и спросила, нельзя ли ей посидеть в нашей компании. Мы не верили своим глазам, но все произошло именно так.

Я испытующе посмотрел на них.

– Вы узнали, как он это сделал?

– Нет! – воскликнул один из них, а потом они в унисон признались: – Мы пришли научиться!

Вначале я почувствовал недоумение и напомнил им о нашей профессии. Я сказал, что цель занятий – обучение курсантов навыкам работы в разведке, а не воспитание мастеров пикапа. Но после недолгого раздумья меня вдруг, к моему собственному удивлению, осенило. Поразмыслив о чудачестве Тима, я понял, что методы для вербовки шпионов можно применять и для победы в любовных играх. Мало того, в более широком смысле эту технику можно использовать во всех случаях, когда требуется завоевать расположение человека практически в любом межличностном взаимодействии. Это озарение стало исходным пунктом работы над этой книгой и определило ее содержание.

Почему одни люди легко заводят друзей, успешны в коллективе, получают повышения по службе, строят карьеру, а другие, не отстающие от первых в образовании и эрудиции, не могут похвастаться подобным успехом? Что это – везение, виртуозное лицемерие или, может быть, колдовство? Авторы книги “Включаем обаяние по методике спецслужб” считают, что жизненный успех зависит от умения производить хорошее впечатление на людей. И это качество не является врожденным даром, это навык, которому можно научиться, овладев специальной методикой. Читайте труд бывшего агента ФБР Джека Шафера и профессора Марвина Карлинса и становитесь первыми во всех сферах жизни!

Меню статьи:

Коротко об авторах

– экс-спецагент ФБР, профессор психологии. Шафер имеет гигантский опыт в подготовке контртеррористических операций и разработке сценариев вербовки. Он занимался обучением спецагентов техникам влияния на людей. Сегодня Шафер возглавляет компанию Schafer and Associates, которая работает со специальными агентами, правоохранителями, юристами. Своими знаниями и колоссальным опытом с широкой аудиторией Джек делится в книгах, ведь он убежден – методика спецслужб применима и в повседневной жизни, когда вам нужно просто расположить к себе менеджера по персоналу на собеседовании или завязать разговор с понравившейся девушкой.

– соавтор книги “Включаем обаяние по методике спецслужб”, профессор менеджмента. Карлинс написал 24 книги (особенно популярна его “Я вижу, что вы думаете”), опубликовал более 200 статей в научных журналах, часто выступает на радио и ТВ, а также консультирует компании с мировыми именами.

О чем книга: профессиональный курс обаяния

Книга Шафера и Карлинса – собрание правил, полезных советов и практических рекомендаций, подкрепленных научными фактами и реальными жизненными историями. Она учит производить хорошее впечатление на собеседника (вне зависимости, как долго вы знакомы и в какой обстановке проходит ваше общение), безошибочно распознавать ложь, управлять собственными эмоциями, понимать поведение других и буквально читать их мысли.

Главное преимущество этого издания в его полинаправленности, оно в самом деле подходит очень широкому кругу людей:

людям, работающим в сфере продаж (как новичкам, так и опытным кадрам);
наемным работникам в различных областях для достижения более высоких результатов и продвижения по службе;
обыкновенным потребителям, желающим получать качественные услуги и достойное обслуживание;
родителям и педагогам для выстраивания здоровых отношений с детьми;
людям, которые долго и безуспешно находятся в поиске второй половинки;
всем, кто хочет вести интересную, активную и успешную социальную жизнь.

Книга относительно небольшая – в ней всего триста с лишним страниц. Она написана в простой дружественной манере, совсем не так, как обыкновенно пишут профессоры. Благодаря обилию интересных жизненных историй, читается “Включаем обаяние…” запоем, как художественная литература.

Из книги вы узнаете:

как вызвать к себе расположение;
в чем заключается формула дружбы;
как привлечь к себе внимание, не произнеся ни слова;
законы дружбы и привлекательности;
психологию возникновения близости;
способы установления и поддержания длительных отношений;
подводные камни общения и дружбы в виртуальном мире.

Прочитав книгу Шафера-Карлинса, вам непременно захочется самосовершенствоваться дальше. Рекомендуем посмотреть наши подборки и . Вы непременно найдете что-то интересное для себя!

Операция “Чайка”: история одной вербовки

Настоящая книга – плод многолетнего опыта спецагента ФБР Джека Шафера, а потому уже в первой главе автор рассказывает историю одной вербовки, которая становится красноречивым подтверждением того, как важны секретные коды обаяния в построении межличностных отношений.

Главный герой этой истории (здесь фигурирует под кодовым именем Чайка) работал дипломатом. Задание Шафера и его команды заключалось в том, чтобы перевербовать дипломата на сторону Соединенных Штатов. Поскольку Чайка был опытным офицером разведки, сценарий вербовки потребовал длительной подготовки. Долгие месяцы команда Шафера составляла психологический и социальный портреты Чайки. Они узнали о разногласиях объекта с руководством, о том, что ему сулит маленькая пенсия, о том, что он хотел бы переехать в США…

Когда операция была запущена, американский агент долгое время не вступал в личный контакт с Чайкой. Он стал его тенью, но тенью дружественной, понимающей и… очень обаятельной. Опытный офицер сразу вычислил слежку, однако она не вселила ему опасения, за месяцы он будто бы привык к своему безмолвному спутнику, а потому когда агент впервые вышел на контакт, его разговор с Чайкой прошел очень спокойно, завершился на мажорной ноте и открыл возможность для дальнейших переговоров.

Итогом операции стала вербовка Чайки Соединенными Штатами. Задание было выполнено успешно и залогом такого исхода стал в первую очередь грамотно составленный сценарий. Авторы книги детально рассказывают эту историю не развлечения ради, тем самым они подводят читателя к важному выводу – как важно расположить человека к себе еще до начала разговора. Как составление психологического портрета и верная оценка будущего собеседника важны в выборе нужной стратегии поведения. А главное, что методика спецслужб применима на практике. Это авторы доказывают во всех последующих главах.

Формула дружбы и ее применение в реальной жизни

Дружба отнюдь не бессознательное чувство, которое возникает само по себе, у нее, отмечают авторы книги, есть вполне реальная формула.

Дружба = Близость + Частота + Длительность + Интенсивность

Рассмотрим детальнее основные составляющие этой формулы.

Под близостью понимают дистанцию между вами и другим человеком. Немаловажна в данном случае регулярность ваших появлений в поле зрения объекта близости. В случае с Чайкой американский агент с первого дня находился в абсолютной близости от объекта, однако выдерживал комфортную дистанцию до тех пор, пока объект не привыкнет. Для другого человека очень важно чувство личной безопасности. Минимальная угроза может нарушить связь и навсегда разорвать доверие.

Частота – это число контактов за единицу времени, а длительность , соответственно, их продолжительность. В случае с Чайкой оба эти показателя шли по нарастающей. Агент все чаще появлялся в поле зрения объекта и проводил с ним больше времени.

Интенсивность – максимальное удовлетворение психологических и физических потребностей человека, вне зависимости в какой форме происходит ваше общение – в вербальной или невербальной. В случае с Чайкой агент вызвал у дипломата любопытство. Ему было интересно узнать, что это за человек и может ли он принести ему пользу, а поскольку сотрудник ФБР действовал очень деликатно, положительный интерес не омрачался страхом, паникой и неприязнью.

Подтверждая, что формула дружбы работает не только в случае с вербовкой иностранных дипломатов, авторы приводят в качестве примера бытовую ситуацию, которая окажется ближе и понятнее обыкновенному читателю. Ее главный герой Филипп – парень из небольшого городка, который только что перебрался в Лос-Анджелес. Завести новых друзей оказалось не так уж просто, когда ты не студент и не живешь в общежитии. Специалист посоветовал ему побывать в баре. Задача Филиппа заключалась в том, чтобы регулярно заходить в один и тот же бар, устанавливать непродолжительный зрительный контакт с завсегдатаями и отправляться к барной стойке.

Филипп увлекался коллекционированием поделок из мрамора. Его необычное хобби было решено использовать в качестве наживки. Парень приносил с собой несколько фигурок и лупу и принимался их с интересом рассматривать. Бармен, который должен был вступить с ним в контакт по долгу службы, стал своеобразным “проводником” между Филиппом и его потенциальными друзьями.

Бармен в самом деле спросил у дружелюбного молодого человека, чем он занимается. Их непродолжительная, но интересная беседа запомнилась сотруднику бара, потому в следующий раз он узнал Филиппа и принял, как своего. Вскоре между ними завязались дружественные отношения, он рассказал об увлечении Филиппа другим посетителям, таким образом, хобби стало отправной темой для общения. Парень поблагодарил специалистов, ведь при помощи этой незамысловатой стратегии он нашел приятелей в большом городе.

Как видите, все гениальное – просто! Это лишь один из множества сценариев, которые доходчиво описывают авторы в своей книге. Читайте с упоением, применяйте эти методы на практике и делайте свою жизнь лучше. Рассчитывать на счастливый случай весьма самонадеянно!

Включаем обаяние по методике спецслужб, Джека Шафер и Марвин Карлинс

5 (100%) 2 votes

Фото: Mikael Kristenson, Unsplash

Zillion.Чтение:

«Включаем обаяние по методике спецслужб»

Неверие в дружбу, одиночество в больших городах, отсутствие близких отношений, обманчиво комфортное общение в социальных сетях, конфликты, стресс от кризисной необходимости продавать во что бы то ни стало - бывший агент ФБР Джек Шафер знает, что делать со всем этим. Он далек от мысли, что дружба, симпатия, отношения и достижение целей в общении - вопрос везения. Много лет он изучал обаяние, язык тела и законы привлекательности. В итоге понял формулу дружбы и проверил ее в разных обстоятельствах. Сегодня на Zillion - конспект книги «Включаем обаяние по методике спецслужб».

Джон «Джек» Шафер

Доктор философии, профессор, пси-холог. Консультант спецслужб и бывший специальный агент ФБР. 15 лет посвятил контрраз-ведывательной и антитеррористической работе. 7 лет был специалистом ФБР в области поведенческого анализа. Искал методы вербовки агентов, допрашивал террористов, обучал будущих агентов искусству допроса и убеждения. Автор многочисленных статей и 6 книг. Профессор Школы правоприменения и уголовной юстиции при Университете Западного Иллинойса.

Марвин Карлинс

Профессор менеджмента в колледже делового управления Университета Южной Флориды. Получил степень доктора философии в Принстонском университете. Консультирует организации по всему миру по вопросам эффективности межличностного общения. Сам и в соавторстве написал 24 книги, включая 2 бестселлера.

О книге

Авторы книги «Включаем обаяние по методике спецслужб» (The Like Switch: An Ex-FBI Agent"s Guide to Influencing, Attracting and Winning People Over) - Джон «Джек» Шафер и Марвин Карлинс. Джек Шафер - обаятельный «вежливый человек» в отставке. Работа в ФБР предоставила ему массу возможностей научиться без давления, а иногда и вообще без слов раскалывать преступников, вербовать нужных людей, решать семейные и бытовые проблемы.

Шафер уверен: большую часть коммуникативных проблем можно решить, если действовать грамотно; дружба определенно существует (на случай, если вы в ней разочаровались); создание близких отношений - вопрос техники и двусторонней готовности работать над этим.

Вообще это довольно жестокая книга - написана она легко, но читать ее наверняка будет эмоционально сложно, потому что вы вспомните всех, кого потеряли из-за стратегических и тактических ошибок в коммуникации. А скорее, даже из-за того, что не было у вас ни стратегии, ни тактики. Вы и вторая сторона просто руководствовались сиюминутными эмоциями и считали, что «судьба» или «не судьба». На самом деле длинные и глубокие дружеские отношения дороже гнева и разногласий - и чтобы в жизни были близкие люди, работать над этим нужно. Но большинство людей даже не умеют ступать на путь крепкой дружбы - срезаются, столкнувшись со сложностями в обязательный период так называемого «свободного падения».

О формуле дружбы и законах привлекательности Шафер говорит без цинизма, он просто рассказывает интересные истории из своей агентской и личной практики и объясняет, почему ему удавалось не спугнуть и завербовать, легко получить признание, избавиться от сомнительных бойфрендов дочери, высадить из самолета пьяного пассажира и улететь раньше всех и в бизнес-классе.

Много внимания в книге уделено общению в соцсетях и языку тела. Шафер уверен, что наша коммуникация часто неудачна из-за того, что мы не слушаем и не видим друг друга - не наблюдаем, не думаем о том, что разумно сказать дальше, и не анализируем язык тела. Обычно люди пускают общение на самотек: улавливают невербальные сигналы только на подсознательном уровне и реагируют на них машинально, неосмысленно. В итоге не используют огромный пласт информации, от которой каждую секунду зависит развитие отношений и перемещение полозка от «незнакомца» к «другу» или «врагу».

Такие организации, как ФБР, заточены эффективно «решать вопросы», поэтому у них можно многому научиться. Кстати, почитайте наше с психологом, программистом и писателем Денисом Букиным, автором книги и на Zillion «Развитие памяти по методикам спецслужб».

Вообще - всем, просто чтобы в будущем попытаться строить отношения с людьми, а не искать в них какой-то эфемерной провиденциальности. Жизнь сильно проще: у всего есть причина и следствие, и если у вас «броуновская» коммуникация, основанная на сиюминутных реакциях и отрицающая психологические закономерности, то и результаты соответствующие.

Точек приложения этих знаний много, по потребностям: дружба, флирт, семейные отношения, воспитание детей, продажи, решение организационных проблем и бизнесовых задач, незаметное получение информации, пикап, переговоры, рекрутинг и др. С этическими аспектами Шафер и Карлинс предоставляют разбираться самостоятельно - знания сами по себе нейтральны.

Идеи из книги

Каллен Хайтауэр: «Друзей заводят среди незнакомцев». Дружба или вражда начинается с первой секунды кон-такта.
Обаяние решает проблемы лучше гнева. Никому не пришло бы в голову расшифровать аббревиатуру ФБР как Федеральное бюро радушия.
Человеческий вид запро-граммирован на поиск друзей. Но это никогда не было легким и приятным делом. Большинство людей теряют нарождающуюся дружбу, когда сдаются в закономерный период «свободного падения».
Привыкайте обдумывать то, что говорите. Слова способны стать миной в общении или превратить симпатию в дружбу и отношения на всю жизнь.
Вам доступны длинные и глубокие отношения - это не случайность или везение. Нужно просто использовать научные знания и проверенные на практике методы. Обращайтесь со знаниями, как к циркулярной пилой: не давите и не мешайте им делать свою работу. Ведите себя естественно, оставайтесь собой и практикуйтесь. Дружба - это навык.
Майя Ангелу: «Я поняла, что люди забудут, о чем вы говорили, и забудут, что вы делали, но они никогда не забудут, что вы заставили их чувствовать». Разговаривайте так, чтобы собеседник постоянно получал возможность говорить себе комплименты. Станете вы друзьями или врагами, определяет, в сущности, только одно - нравится ли человек себе в общении с вами.
Посмотрите в глаза, вскиньте брови, наклоните голову. А теперь ничего не делайте, спокойно вызывайте любопытство в безопасной обстановке.
Незнакомцы наблюдают друг за другом. Пока мы занимаемся своими делами, мозг непрерывно сканирует среду, чтобы понять, как воспринимать тех, кто появляется рядом. Если какой-то незнакомец вызвал ваш интерес, это значит, что мозг выбрал его как занятного.
Люди все время подают друг другу сигналы: явные и завуалированные, враждебные и дружелюбные. Это четкая информация - и все бессознательно считывают ее. Не удивляйтесь, что к вам не подошли, если вы отвернулись или окинули «сердитым городским взглядом». Выучите язык тела.
Ничего не объясняйте и не доказывайте, когда человек в гневе. Он просто не способен мыслить рационально и принимать адекватные решения в это время.
Если вы преподаете, допускайте невинные ошибки, чтобы освежать внимание и стимулировать людей к высказыванию своего мнения.
Если вы делаете презентацию проекта или стартапа, убеждайте тех, кто настроен скептически. Боритесь с желанием апеллировать к сторонникам.
Людям нравится, когда их помнят. Используйте «поворотные мосты»: начинайте с предмета прошлого разговора и припоминайте общие шутки.
Как Ян Карлзон вывел из пике авиакомпанию Scandinavian Airlines System (SAS)? Он разрешил персоналу решать вопросы с пассажирами напрямую.
Бенджамин Франклин: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы помогли сами».
Нормальное желание - открыть эмоциональные шлюзы, когда вы чувствуете, что нашли друга. Притормозите, используйте технику «Гензель и Гретель».
Любые отношения со временем слабеют - это нормально. Но их можно освежать и укреплять по формуле дружбы.
Симпатичный человек кажется отталки-вающим, если водит дружбу с группой малоприятных людей.
Друзья - это те немногие, кто спрашивает, как ваши дела, и слушает.
Придерживайте эго. Доминирование в общении нарушает золотое правило дружбы.
Хороший продавец создает у покупателя иллюзию свободного выбора, а на самом деле навязывает нужный ему выбор.
Имейте в виду: прямые вопросы настораживают людей.
Дайте закончить мысль. Если услышанное не нравится, погодите протестовать. Может, там есть рациональное зерно и обоих устроит компромисс?
Генри Форд: «Если и есть секрет успеха, то он состоит в способности постичь точку зрения другого человека и взглянуть на мир его глаза-ми, словно своими собственными».
В начале любви пишите искренние письма и складывайте их в прозрачный ящик с надписью «В случае развода разбить стекло».
Все, что вы выкладываете о себе в Сеть, останется там навсегда.
Не позволяйте виртуальной реальности заслонять реальные связи.

Что еще вы узнаете

Как повысить свой LQ (Likability Quotient) - коэффициент симпатичности.
Как звучит «золотое правило дружбы».
Как вызвать симпатию практически у любого человека.
Как найти приятелей или подцепить кого-то в баре, если вы стеснительны.
Что делать, если отношения рушатся.
Какие 4 компонента входят в формулу дружбы.
Как плавно свести на нет нежелательные контакты, не травмируя человека.
Как использовать технику «поиск точек соприкосновения».
Как привлечь внимание еще до того, как вы начали говорить.
Что представляет собой «большая тройка» дружелюбных сигналов.
Как использовать изопраксию.
Какие 7 приемов позволяют официантам получать большие чаевые.
Как продавать тем, кто тяготеет к интроверсии и экстраверсии.
Что такое «закон каменистой дороги».
Как правильно подавать боссу свою идею.
Почему каждый раз, когда вы присмотрели освобождающееся место на парковке, водитель начинает копаться в бардачке.

Формула дружбы

Я поняла, что люди забудут, о чем вы говорили, и забудут, что вы делали, но они никогда не забудут, что вы заставили их чувствовать.

Операция «Чайка»

Кодовое имя этого человека - Чайка. Он был высокопоставленным иностранным дипломатом. Если бы нам удалось его завербовать, это стало бы большим и ценным приобретением для Соединенных Штатов Америки.

Однако нам предстояло решить один сложный вопрос: как убедить человека отказаться от преданности родной стране? Для этого надо было каким-то образом подружиться с Чайкой и сделать ему предложение, от которого невозможно отказаться. Чтобы справиться с таким заданием, требовались терпение, тщательный сбор информации обо всех сторонах жизни этого человека и установление дружеских отношений между ним и американцем, которому Чайка стал бы доверять.

По нашим данным, его несколько раз обошли с повышением по службе, и, кроме того, нашим сотрудникам удалось подслушать, как Чайка говорил жене, что ему нравится жизнь в Америке и он с удовольствием вышел бы в отставку и поселился в США, если бы это было возможно. К тому же Чайка был озабочен тем, что на родине ему полагалась маленькая пенсия. Вооружившись этими сведениями, аналитики службы безопасности предположили, что дипломата удастся склонить на нашу сторону, если предложить ему достаточную финансовую компенсацию.

Теперь предстояло установить тесные отношения с Чайкой, не напугав его перспективой грубой вербовки, - а это сложная задача. Оперативному сотруднику ФБР Чарльзу поручили наладить контакт с Чайкой, постепенно сблизиться с ним и довести доверительность отношений до такой степени, когда можно будет сделать ему конкретное предложение. Так хорошее вино доводят до необходимой зрелости, чтобы потом наслаждаться его букетом. Агента предупредили, что, если он проявит излишнюю поспешность, Чайка, скорее всего, насторожится и станет избегать контактов. Для начала агенту следовало придерживаться тактики установления дружеских отношений. Первым делом Чарльзу надо было понравиться Чайке, не произнеся при этом ни единого слова. Вторым шагом стало бы выражение возникшей симпатии словами с намеком на длительную дружбу.

Подготовка к первой, важнейшей встрече Чарльза с Чайкой продолжалась несколько месяцев. Наружное наблюдение установило, что один раз в неделю объект выходил из здания посольства и направлялся за покупками в расположенный в паре кварталов от посольства продуктовый магазин. Чарльз получил инструкцию регулярно попадаться Чайке на глаза в разных местах маршрута. Агента предупредили, чтобы он не приближался к Чайке, дабы не вызывать подозрений, а просто попадался ему на глаза: был, так сказать, «здесь», чтобы иностранный дипломат замечал его каждый раз.

Будучи и сам офицером разведки, Чайка очень скоро заметил агента ФБР, который, надо признать, и не стремился к конспирации. Поскольку Чарльз не делал попыток приблизиться к Чайке или заговорить с ним, тот не чувствовал никакой угрозы. Он просто привык к тому, что американец время от времени попадается ему на глаза.

Прошло несколько недель, и однажды, оказавшись в очередной раз поблизости от американца, Чайка посмотрел ему в глаза. В ответ Чарльз кивнул головой, давая понять, что заметил этот жест, но большего интереса не проявил и не сделал попытки установить вербальный контакт.

Прошло еще несколько недель, и только после этого Чарльз стал интенсивнее контактировать с Чайкой на невербальном уровне: чаще смотреть ему в глаза, вскидывать брови, наклонять голову и немного выставлять вперед подбородок . Человеческий мозг интерпретирует эти жесты как «дружеские сигналы».

Следующий шаг в сближении с Чайкой Чарльз сделал еще через два месяца. Он вошел за ним в магазин, но держался на почтительном расстоянии. Теперь при каждом очередном посещении магазина дипломатом Чарльз следовал за ним, по-прежнему соблюдая дистанцию, хотя несколько раз и прошел мимо Чайки в проходах супермаркета. При этом агент стал еще чаще смотреть в глаза своему объекту. Чарльз заметил, что дипломат всегда покупал в магазине банку горошка. Выждав еще несколько недель, Чарльз направился вслед за Чайкой к полке с горошком и, когда тот потянулся за банкой, улыбнувшись, тоже снял с полки банку горошка и обратился к Чайке: «Добрый день, меня зовут Чарльз, я специальный агент ФБР». Тот улыбнулся в ответ и произнес: «Я почему-то так и думал». После этой безобидной встречи и знакомства между Чарльзом и Чайкой установилась крепкая дружба. В конце концов Чайка согласился снабжать своего друга из ФБР ценной информацией.

Случайному наблюдателю многомесячное топтание агента Чарльза на месте могло бы показаться излишне затянутым и непонятным, но тот не случайно так долго выжидал. На самом деле стратегия вербовки была тщательно продумана и отработана, как виртуозная психологическая операция, цель которой заключалась в установлении дружеских отношений между двумя людьми, которые сами по себе никогда не только не подружились бы, но и не познакомились.

Как специалист аналитического центра ФБР я вместе со своими коллегами принимал участие в разработке сценария вербовки Чайки нашим оперативным сотрудником. Целью было заставить Чайку привыкнуть к присутствию Чарльза и сделать так, чтобы первое знакомство переросло в дружбу - если, конечно, агенту удастся произвести хорошее впечатление на объект вербовки. Задача осложнялась тем, что Чайка и сам был опытным офицером разведки и мог с подозрением отнестись к любой попытке постороннего человека познакомиться с ним. Тогда в дальнейшем он стал бы любой ценой избегать подозрительного незнакомца.

Для того чтобы Чарльз мог успешно реализовать наш план, требовалось создать такие условия, чтобы иностранному дипломату было психологически комфортно общаться с американским агентом. Поэтому Чарльзу пришлось предпринять несколько специфических действий, что он и выполнил с больши м успехом. Эти шаги ничем не отличаются от тех, которые должен сделать любой человек, желающий установить с кем-то краткосрочные или длительные дружеские отношения.

Воспользовавшись случаем с Чайкой как примером, мы сейчас исследуем, что привело Чарльза к успеху в вербовке. В данном случае агент ФБР использовал формулу дружбы .

Формула дружбы

Формула дружбы состоит из четырех основных составляющих: близости, частоты, длительности и интенсивности. Эти четыре переменные можно записать в виде следующего нехитрого математического уравнения:

Дружба = близость + частота + длительность + интенсивность

Близость - это дистанция между вами и другим человеком, а также ваше регулярное появление в поле его зрения. В случае с Чайкой Чарльз не просто подошел к нему и представился. Такое поведение, наоборот, только оттолкнуло бы иностранца. Особенности ситуации требовали более осторожного и взвешенного подхода. Надо было дать Чайке возможность привыкнуть к Чарльзу и не воспринимать его как угрозу. Для достижения этой цели был использован фактор близости . Близость - незаменимая составляющая всех межличностных отношений. Одно только нахождение в поле зрения объекта вербовки критически важно для установления личных отношений. Близость пробуждает в объекте симпатию к вам и вызывает взаимное притяжение. В результате людей начинает тянуть друг к другу, даже если они не обмениваются словами.

Главное условие для создания близости - находиться в безопасной обстановке. Если человек чувствует угрозу от чрезмерно навязчивого и слишком близкого присутствия другого человека, то он настораживается и старается улизнуть, избегая дальнейшего сближения. В сценарии установления контакта с Чайкой Чарльз сохранял достаточную дистанцию для того, чтобы тот не воспринимал его как источник опасности и не включилась реакция борьбы или бегства .

Частота означает число контактов, в которые вы вступаете с другим человеком за единицу времени, а длительность - продолжительность каждого контакта. По прошествии времени Чарльз добавил воздействие второго и третьего фактора дружбы - частоту и длительность . Он проделывал это, чаще попадаясь дипломату на глаза во время его походов в магазин (частота). Через несколько месяцев Чарльз включил компонент длительности, начав проводить больше времени с Чайкой всякий раз, когда попадал в поле его зрения - например провожал его в магазин, увеличивая продолжительность каждого контакта.

Интенсивность - это способность максимально удовлетворить психологические и (или) физические потребности другого человека посредством вербального или невербального поведения. Последняя составляющая формулы дружбы, интенсивность, была добавлена постепенно, по мере того как Чайка привыкал к присутствию Чарльза и осознал видимое нежелание агента ФБР сразу идти на прямой контакт. В данном случае интенсивность выразилась в факторе любопытства . Когда в привычном окружении появляется новый стимул (в нашем примере в окружении Чайки появился незнакомец), мозг определяет, представляет этот стимул настоящую угрозу или мнимую. Если он идентифицирует ее как настоящую угрозу, то человек постарается устранить или нейтрализовать ее, включится реакция борьбы или бегства. Если, напротив, новый стимул не воспринимается как угроза, то он становится объектом любопытства и человек стремится узнать, кто это такой? Зачем он здесь? Могу ли я использовать его для своей выгоды?

Находясь на безопасном расстоянии, Чарльз вызвал у Чайки любопытство, которое побудило его узнать, кто такой этот человек и чего он хочет.

Позже Чайка признался, что с первого взгляда распознал в Чарльзе агента ФБР. Правда это или нет, но Чайка уловил дружеские сигналы, которые посылал ему фэбээровец. И его любопытство лишь возросло после того, как он узнал, что Чарльз в самом деле работает в ФБР. Определенно, иностранный дипломат понимал, что его хотят завербовать, но он желал знать, с какой целью и по какой цене. Поскольку Чайка был недоволен своим карьерным ростом и беспокоился из-за скорого выхода на пенсию, он, несомненно, проигрывал в уме разные сценарии взаимодействия с Чарльзом, включая и шпионскую деятельность в пользу США.

Решение стать шпионом не принимают за один день. Потенциальному кандидату требуется время, чтобы рационально обосновать свою тактику и оправдать отказ от преданности своему государству. Стратегия вербовки предусматривала время на то, чтобы взошли семена предательства. Воображение Чайки само поставляло материал для созревания этой мысли. К тому же этот период он потратил на то, чтобы убедить жену присоединиться к нему. Когда Чарльз наконец непосредственно обратился к Чайке, дипломат уже не рассматривал агента ФБР как угрозу, наоборот, он видел в нем символ надежды - надежды на лучшую жизнь в будущем.

После того как Чайка уже решил дать согласие работать на ФБР, ему пришлось еще некоторое время ждать, пока Чарльз наконец обратится к нему. Позже он признавался Чарльзу, что этот период был самым мучительным. Любопытство достигло апогея. Почему американец не делает следующий шаг? Действительно, когда Чарльз представился Чайке в магазине, тот спросил: «Почему вы так долго ждали?»

Частота и длительность

Такая переменная формулы дружбы, как длительность, обладает уникальным свойством: чем больше времени вы находитесь рядом с человеком, тем большее влияние он оказывает на ваши мысли и поступки. Наставники, которые проводят много времени со своими подопечными, очень позитивно на них влияют. Люди, имеющие дурные привычки и наклонности, оказывают негативное влияние на окружающих. Лучший пример эффективности в данном случае - это отношения родителей и детей. Чем больше времени родители уделяют детям, тем сильнее они на них влияют. Если родители пренебрегают этой обязанностью, то дети начинают больше общаться с друзьями, поддаваясь их влиянию; а ведь такие приятели могут быть членами какой-нибудь местной преступной группировки. Эти люди оказывают на ребенка больше влияния просто потому, что проводят с ним больше времени.

Длительность находится в обратно пропорциональной зависимости от частоты. Если вы часто встречаетесь с другом, то ваши встречи становятся короче. Напротив, если вы встречаетесь редко, то продолжительность каждой встречи значительно возрастает. Например, вы видитесь с другом ежедневно, но недолго, потому что поддерживаете регулярные контакты в зависимости от наступления новых событий. Однако если вы встречаетесь дважды в год, то длительность вашей встречи будет намного дольше. Вспомните, как вы обедали в ресторане с другом, которого давно не видели. Наверняка просидели за столом несколько часов, ловя каждое слово рассказа о происшедших в его жизни событиях. Продолжительность обеда с другом сокращается при условии регулярных встреч. Напротив, в любовных отношениях очень высоки как частота, так и длительность, поскольку пары, особенно недавно образовавшиеся, хотят проводить друг с другом как можно больше времени. Очень велика также и интенсивность таких отношений.

Самостоятельная оценка отношений

Вспомните, как возникли ваши теперешние отношения или отношения, которые сегодня остались в прошлом. Наверняка вы убедитесь, что они развивались согласно закономерностям формулы дружбы. Эту формулу можно использовать для определения того, что вам нужно исправить. Например, супружеская пара, прожившая в браке несколько лет, понимает, что отношения портятся, но не знает, как спасти положение. Его можно попытаться самостоятельно оценить, если разобраться в состоянии каждой составляющей формулы дружбы. Первое условие, подлежащее проверке, - это близость. Находятся ли супруги рядом постоянно, или они, собственно говоря, живут раздельно, лишь изредка встречаясь в одной квартире? Второе по значимости условие - частота. Часто ли супруги проводят время вместе? Третье условие - длительность. Сколько внимания супруги уделяют друг другу, когда видятся? И четвертое - интенсивность. Это цемент, надежно скрепляющий семью. У супругов может быть все: близость, частота и длительность, но без интенсивности. Примером такой супружеской пары могут быть муж и жена, которые все время сидят дома, смотрят вместе телевизор, но не испытывают никаких эмоций от общения друг с другом. Такие отношения улучшатся, если внести в них интенсивность. Например, супруги могут пойти в ресторан и устроить себе романтическое свидание, чтобы освежить чувства, которые они испытывали друг к другу во время первых встреч. Можно также на несколько часов в день выключать телевизор и разговаривать, чтобы оживить угасающие отношения.

Число комбинаций четырех составляющих дружбы практически бесконечно и зависит от стиля общения между супругами. Во многих случаях один из партнеров все время находится в деловых поездках и очень редко бывает дома. Отсутствие близости плохо влияет на отношения, потому что приводит, как правило, к уменьшению частоты, длительности и интенсивности, но его можно преодолеть с помощью современных технологий. Частоту, длительность и интенсивность можно поддерживать посредством электронной почты, чата, общения в "Скайпе" и социальных сетях.

Зная основные переменные дружбы, вы научитесь оценивать имеющиеся отношения и развивать новые, осознанно регулируя четыре базовых элемента. Для того чтобы попрактиковаться в самостоятельной оценке отношений, изучите с этой точки зрения отношения, в которых вы сейчас находитесь, и посмотрите, как на них влияет каждая из четырех составляющих формулы. Если вы хотите укрепить отношения, подумайте, как откорректировать формулу дружбы, чтобы добиться желаемого результата.

Кроме того, вы можете избавиться от нежелательных контактов, если станете постепенно сокращать каждый из основных элементов формулы дружбы. Такой мягкий, постепенный подход позволит прекратить отношения, не причинив боли партнеру, поскольку это не будет похоже на внезапный разрыв. В большинстве случаев человек сам придет к выводу, что старые отношения нежизнеспособны, и начнет строить новые.